Apa Itu Referral? Pengertian dan Cara Membuatnya

Di tengah ramainya media sosial seperti sekarang ini, referral adalah strategi marketing yang efektif bagi banyak toko online. Program ini membantu menjangkau orang-orang, menarik calon pelanggan, dan meningkatkan penjualan.

Salah satu contoh terbaik untuk program referral adalah milik TheSkimm. Perusahaan berita ini melayani sekitar 7 juta orang, dan 10% pengguna barunya berasal dari program tersebut. Dropbox juga menerapkannya, yang meningkatkan rasio konversi hingga 3.900% dalam 15 bulan.

Nah, kali ini, kami akan membahas apa itu referral beserta manfaat dan contohnya. Kami juga akan menjelaskan cara membuatnya untuk membantu Anda dan bisnis Anda, termasuk tips, ide, dan rekomendasi software. Check it out!

Apa Itu Referral?

Referral adalah strategi marketing mulut ke mulut yang mengajak pelanggan untuk merekomendasikan produk suatu brand ke orang lain. Melalui program ini, pelanggan akan mendapatkan komisi (reward), bisa berupa diskon atau produk gratis.

Pada dasarnya, tujuan program referral adalah meminta pelanggan untuk menjadi pendukung sebuah brand. Mereka nantinya akan tergabung dalam sebuah campaign, lalu mendapatkan link atau kode khusus untuk dibagikan ke orang-orang terdekatnya.

Biasanya, pelanggan ini akan menerima insentif atau komisi setelah penerima referralnya membeli produk menggunakan link atau kode tersebut.

Salah satu contohnya adalah program “Refer a Friend” dari Casper yang menawarkan gift card Amazon senilai $10 saat teman pemberi referral membeli kasur untuk pertama kalinya.

Proses ini bisa cukup sulit dimonitor karena setiap anggota punya kode atau link khusus. Oleh karena itu, sejumlah perusahaan menggunakan software khusus untuk mengotomatiskan alurnya. Mulai dari pembuatan link sampai pengiriman reward, semuanya berjalan otomatis.

Apa Saja Manfaat Referral?

Strategi pemasaran digital mulut ke mulut memang butuh banyak pengeluaran, misalnya untuk membeli software khusus dan menawarkan reward sebagai insentif pelanggan. Tapi, strategi ini sangat layak dicoba karena memiliki banyak manfaat. Beberapa manfaat referral adalah:

• Menaikkan angka penjualan. Lebih dari 90% pelanggan percaya dengan rekomendasi dari keluarga dan temannya. Mereka juga mau berbelanja 200% lebih banyak daripada pembeli pada umumnya. Jadi, program ini akan sangat efektif karena dianggap “trusted” berkat rekomendasi orang terdekat.
• Membangun brand awareness. Banyaknya anggota program aktif menunjukkan bahwa jumlah orang yang membicarakan brand Anda terus bertambah.
• Meningkatkan loyalitas pelanggan. Brand bisa memberikan penghargaan kepada pelanggan setia untuk menarik pelanggan baru melalui program ini. Selanjutnya, hubungan antara brand dan pelanggan pun bisa menjadi lebih dekat. Selain itu, calon pelanggan dari program ini juga memiliki nilai loyalitas 16% lebih tinggi daripada orang-orang dari channel marketing lain.
• Mengurangi biaya pencarian pelanggan. Sekitar 54% marketer setuju bahwa biaya referral marketing lebih rendah untuk tiap prospeknya daripada platform lain. Insentif dari perusahaan membantu mendorong pelanggan untuk mengajak calon pelanggan sebanyak mungkin.

Contoh Referral + Ide dan Tips Terbaik

Sekarang, Anda sudah tahu tentang apa itu referral dan cara kerjanya. Nah, agar lebih jelas, mari lihat 3 contoh yang cukup berhasil menghasilkan keuntungan untuk membantu Anda mencari inspirasi.

1. Marriott Hotel

Salah satu contoh referral terbaik adalah program yang diberikan Marriott Hotel. Mereka memberikan poin kepada pelanggan lama kalau berhasil membawa pelanggan baru. Nantinya, pelanggan lama tersebut bisa menukarkan poin dengan reward seperti tiket pesawat dan sewa pesawat.

Rekomendasi: daripada diskon tunai, berikan bonus berbasis poin agar pelanggan terus kembali bertransaksi pada brand Anda.

Pelanggan Marriott Hotel bisa mendapatkan bonus minimal 2.000 poin untuk setiap referral. Tapi, penukaran dengan bonus khusus hanya bisa dilakukan setelah mencapai jumlah poin tertentu. Misalnya, perusahaan menawarkan sewa mobil dan tiket pesawat untuk 10.000 poin.

2. Hostinger

Hostinger adalah perusahaan web hosting yang menawarkan berbagai layanan, mulai dari layanan hosting murah berkualitas hingga virtual private servers (VPS). 

Program Hostinger ini memungkinkan user lama menawarkan diskon 20% kepada penerima referral untuk setiap pembelian produk Hostinger. Sedangkan untuk setiap pembelian dari penerima, pemberi referral akan menerima reward hingga 20%.

Rekomendasi: sebisa mungkin, buat halaman yang user-friendly dengan banyak fitur. Integrasikan ke produk Anda dan isi dengan fitur-fitur bermanfaat. Nantinya, ini bisa meningkatkan keseluruhan pengalaman pengguna.

Karena halaman program Hostinger ini bisa diakses melalui hPanel, proses pendaftarannya pun cukup cepat dan tidak ribet. Selain itu, mudah untuk mengelola semuanya berkat fitur yang disediakan. Misalnya, pemantauan progres referral dan opsi untuk menghubungkan beberapa akun PayPal.

3. Tesla

Beberapa tahun ini, program milik Tesla telah beberapa kali berganti sistem bonus. Sekarang, mereka memberikan Supercharging gratis untuk jarak tempuh tertentu kepada penerima referral. Sedangkan pemberinya akan mendapat berbagai reward, seperti mobil gratis sampai kunjungan perusahaan.

Rekomendasi: coba gunakan reward atau bonus yang berbeda-beda. Ini akan membantu Anda menemukan insentif yang tepat, dan memberikan kejutan kepada pelanggan. Siapa, sih, yang tidak suka kejutan?

Tapi ingat, Anda harus memberi tahu pelanggan lebih dulu agar mereka tidak kebingungan, dan Anda bisa turut membangkitkan antusiasme mereka. Karena alasan ini, halaman program Tesla menampilkan campaign sebelumnya dan yang saat ini sedang berlangsung.

Cara Membuat Referral

Nah, sampai di sini Anda sudah mempelajari konsep, manfaat, dan contoh referral. Sekarang, kami akan memandu Anda membuat program ini dengan 6 langkah mudah saja.

1. Cari Tahu Pelanggan Ideal Anda

Program ini bisa disebut berhasil kalau penerima referral membeli produk bisnis Anda. Tapi, pelanggan lama mungkin akan kesulitan memahami keuntungannya.

Jadi, pahami dulu seperti apa pelanggan ideal Anda sebelum meminta pelanggan lama untuk mencari pelanggan. Setelah itu, sampaikan semua detailnya kepada pelanggan lama tersebut agar mereka tahu siapa yang sebaiknya diajak, tidak hanya menyebarkannya ke semua orang tanpa hasil.

Deskripsi kriteria penerima juga tidak perlu panjang-panjang. Misalnya, pesan seperti “Ajak temanmu olahraga di sini, diskon 30% untuk pendaftaran member baru!” akan cocok bagi tempat gym/fitness. Pesan ini jelas menunjukkan bahwa Anda menargetkan orang-orang yang ingin hidup sehat.

Sebaiknya gunakan metode Net Promoter Score (NPS) untuk menentukan pelanggan mana yang akan dimintai referral. Metode ini menilai tingkat kepuasan pelanggan terhadap bisnis Anda dari 1 sampai 10 dan mengategorikannya menjadi:

• Promoter. Pelanggan dengan nilai 9-10 yang kemungkinan besar mau merekomendasikan produk.
• Passive. Pelanggan yang sepertinya tidak mau merekomendasikan, tapi tidak memberi review buruk.
• Detractor. Orang-orang yang memberikan review buruk.

Saat mempromosikan program ini, cobalah lebih dekat dengan Promoter karena mereka adalah tipe pelanggan terbaik yang kemungkinan akan mendatangkan calon pelanggan baru lewat referral marketing.

2. Beri Reward yang Sesuai

Lebih dari 70% pelanggan akan memilih brand yang menawarkan insentif. Dengan memberikan bonus, brand akan mendapatkan nilai tambah, dan terasa lebih berkesan di hati pelanggan.

Untuk mencari tahu sistem reward terbaik, tentukan dulu siapa yang akan mendapatkan reward. Untuk itu, cobalah 3 cara ini:

• Insentif hanya untuk pelanggan lama. Opsi ini membantu meningkatkan loyalitas pelanggan, tapi tidak menarik pelanggan baru. Cara ini sangat cocok bagi perusahaan yang menjual produk murah. Sebab, teman pelanggan lama mungkin masih mau beli meskipun tanpa diskon.
• Insentif hanya untuk pelanggan referral. Cara ini membantu menarik calon pelanggan agar berbelanja. Tapi, jumlahnya bisa saja lebih rendah karena pemberi referral mungkin tidak tertarik ikut program tersebut.
• Insentif untuk kedua pelanggan. Strategi ini memberikan reward kepada pelanggan lama dan baru agar mereka tertarik untuk ikut dalam program Anda. Sayangnya, tidak semua bisnis bisa memberikan insentif untuk kedua pihak pelanggan ini.

Meskipun keuntungannya dirasa cukup efektif untuk menarik calon pelanggan, brand harus membuat perhitungan yang akurat agar tetap sesuai budget. Untuk itu, tetapkan beberapa persyaratan bagi pelanggan yang akan mendapatkan reward.

Misalnya, reward hanya berlaku kalau pelanggan baru membeli produk senilai lebih dari Rp100.000. Reward juga akan berakhir setelah 30 hari dibagikan oleh pelanggan lama, sehingga memberikan kesan bahwa mereka harus segera membeli produk.

3. Gunakan Software Program Referral

Proses menjalankan program ini mungkin akan cukup sulit dilakukan dengan cara manual. Jadi, cobalah menggunakan beberapa tool untuk memantau keberhasilan program dan reward, serta seberapa banyak budget yang dikeluarkan untuk campaign ini.

Berikut rekomendasi 3 software referral terbaik menurut kami, beserta harga, kelebihan, dan kekurangannya.

1. Viral Loops

Viral Loops tersedia untuk berbagai platform pembuatan website seperti WordPress, Squarespace, dan Shopify.

Software ini adalah salah satu yang terbaik dengan harga terjangkau. Tersedia beberapa paket bulanan dengan harga mulai dari $34 sampai $208 (Sekitar Rp490 ribu – Rp3 jutaan).

Kelebihan:

• Landing page siap pakai untuk bisnis yang belum memiliki website.
• Dashboard real-time untuk melihat jumlah referral per peserta dan siapa yang menunggu bonus atau melakukan penipuan.
• Integrasi lengkap dengan berbagai jenis platform, seperti website builder, software CRM (customer relationship management), dan aplikasi pesan.

Kekurangan:

• Akan ada label brand Viral Loops apabila menggunakan dua paket termurahnya.

2. ReferralCandy

Cara setting ReferralCandy akan bergantung pada platform eCommerce Anda.

Kalau menggunakan WooCommerce, Anda hanya perlu menginstal plugin dan mengonfigurasi pengaturannya dari dashboard WordPress. Untuk platform lainnya, user perlu mendaftar dulu melalui websitenya.

Platform referral marketing ini memiliki dua paket harga. Yang pertama adalah paket Premium seharga $49/bulan (sekitar Rp70 ribuan) plus komisi berdasarkan penjualan bulanan. Yang kedua adalah paket Enterprise seharga $3.999/bulan (sekitar Rp5,7 jutaan).

Kelebihan:

• Desain bisa disesuaikan sepenuhnya dengan pengeditan HTML dan CSS.
• Fitur otomatisasi seperti pengiriman undangan, pemberian reward, dan pemantauan penipuan.
• Berbagai integrasi dengan platform email marketing dan toko online seperti WooCommerce, Shopify, dan BigCommerce.

Kekurangan:

• Tidak bisa membuat beberapa kode bersamaan atau reward satu-satu.

3. Referral Factory

Referral Factory memungkinkan marketer membuat, mengelola, dan melacak programnya dengan mudah. Cukup dengan mendaftar ke websitenya, lalu Anda akan diarahkan ke dashboard untuk menyesuaikan pesan referral marketing, mengakses daftar, dan terhubung ke pixel Facebook atau ID Google Analytics.

Software referral marketing ini menawarkan uji coba gratis selama 15 hari dengan paket berbayar mulai dari $95/bulan (sekitar Rp1,3 jutaan).

Kelebihan:

• Drag-and-drop builder dan 1000+ template.
• Integrasi dengan berbagai channel.
• Factory API fleksibel.

Kekurangan:

• Paling mahal di antara tool yang kami rekomendasikan di sini.

4. Mulai Buat Program Referral

Sebelum meluncurkan program, Anda harus merencanakan dan merancangnya dengan cermat.

Berikut adalah beberapa poin yang perlu dipertimbangkan saat merancang referral marketing:

• Aturan dan kriteria kelayakan. Buat persyaratan yang singkat dan padat untuk menarik pelanggan bergabung dengan program Anda.
• Alur kerja. Tentukan metode pendaftaran, penggunaan link atau kode, dan sistem pembayaran.
• Pesan referral. Pastikan pesannya jelas dan menyertakan deskripsi penawaran. Selain itu, berikan call to action (CTA) atau pesan ajakan untuk membagikan kode atau link.
• Undangan referral. Ini adalah pesan yang dikirim oleh pelanggan Anda kepada teman-temannya. Dalam undangan ini, pastikan untuk memperkenalkan brand dan program Anda, karena teman-teman pelanggan mungkin belum tahu tentangnya. Anda bisa menggunakan template software referral atau meminta pelanggan untuk membuat dan mengeditnya sendiri.

Siapkan hal-hal tersebut di software program Anda. Lalu, sertakan informasi ini pada website Anda untuk transparansi. Gunakan judul yang keren untuk menarik perhatian orang-orang dan menjelaskan keuntungan bergabung dengan program ini.

Kalau lebih suka halaman yang simpel, cobalah letakkan link di halaman Bantuan atau FAQ. Jelaskan syarat dan ketentuannya di halaman tersebut.

Flip bisa menjadi contoh yang baik untuk praktik ini.

Halaman program mereka tidak hanya berisi deskripsi singkat cara kerjanya, tapi juga menjelaskan syarat dan ketentuannya, termasuk apa itu kode referral, cara membagikannya ke teman, dan pilihan hadiah.

Setelah desain selesai, uji alurnya. Cek apakah link atau kode Anda berfungsi dan petunjuknya mudah diikuti. Sebaiknya minta orang lain untuk mencobanya dan mengoreksi informasi untuk mendapatkan feedback pihak eksternal.

5. Promosikan Program Anda

Setelah menguji prosesnya, saatnya Anda mulai mempromosikan program reward baru kepada para pelanggan setia.

Sebagai referensi, ini 6 cara promosi referral marketing:

• Tampilkan program di website. Taruh link program di bagian-bagian yang mudah terlihat di website, seperti homepage, kolom pengumuman, atau pesan pop-up. Sebagai contoh, di bawah ini link ditempatkan di homepage.

• Libatkan karyawan. Minta karyawan menyertakan link program dalam tanda tangan email, terutama yang sering berinteraksi dengan pelanggan melalui email.
• Highlight program dalam kemasan. Manfaatkan tren dan keseruan unboxing dengan memasukkan bonus dalam paket atau menyisipkan brosur berisi kode referral.
• Share program di media sosial. Buat gambar khusus atau gunakan iklan berbayar untuk mempromosikan program Anda di media sosial.
• Bekerja sama dengan influencer. Cari influencer di antara pelanggan yang menyukai produk-produk Anda dan minta mereka mempromosikan brand Anda ke followersnya. Jangan lupa, Anda mungkin perlu menawarkan bonus tambahan untuk meng-endorse mereka.
• Gunakan email marketing. Kirim email ke semua pelanggan atau hanya ke pelanggan yang memiliki skor NPS tertinggi. Lalu, bujuk mereka untuk menjadi pendukung brand. Anda bisa mengatur email flow agar otomatis mengirimkannya di invoice, dan beberapa minggu setelah pembelian.

Setelah pelanggan mendaftar untuk mengikuti program referral, sebaiknya ingatkan mereka secara berkala agar terus aktif dan turut terlibat.

6. Analisis dan Sempurnakan Program

Proses referral marketing tidak berakhir begitu saja setelah Anda mempromosikannya. Anda masih perlu menganalisis performa campaign ini. Analisis campaign membantu Anda memahami aspek apa saja yang berhasil, serta bagaimana pelanggan menanggapi program Anda.

Nah, berikut 4 metrik referral marketing dan cara meningkatkannya:

• Jumlah peserta. Lihat berapa banyak orang yang ikut dalam program dan aktif membagikan kodenya. Kalau ternyata jumlahnya menurun, lakukan A/B testing untuk mencari tahu penempatan CTA yang paling menarik agar orang-orang mau bergabung. Anda mungkin juga perlu meninjau efektivitas strategi promosi.
• Tingkat click-through dan konversi penerima. Cek jumlah referral yang mengklik link dan membeli produk Anda. Untuk meningkatkan metrik ini, cek lagi undangan Anda. Mungkin, Anda perlu mengubah desain, kata-kata, atau reward untuk memikat penerima.
• Tingkat churn. Tingkat churn adalah persentase orang yang berhenti mengikuti program. Tingginya persentase biasanya menunjukkan bahwa pelanggan mau bergabung, tapi enggan terlibat. Jadi, penting sekali untuk kembali melibatkan mereka. Selain mengingatkan mereka tentang program Anda, cobalah menyajikan konten tentang cara mendapatkan referral.
• Penjualan. Pantau penjualan baru dari referral dan lihat sumber mana yang menghasilkan sebagian besar penjualan.

Karena alasan di atas, penting bagi Anda untuk menginstall platform referral marketing agar bisa memantau metrik secara otomatis. Kemudian untuk mendapatkan pengukuran kualitas, sebaiknya kirim survei feedback kepada para peserta untuk mencari tahu pendapat mereka tentang program tersebut.

Jenis Referral untuk Menarik Pelanggan

Selanjutnya, kami akan membahas jenis referral yang cukup ampuh untuk memotivasi pelanggan agar bergabung dengan campaign ini.

1. Kontes Referral

Umumnya, kontes ini memberikan insentif kepada peserta setelah mencapai jumlah undangan tertentu. Anda juga bisa memberikan bonus khusus bagi pelanggan yang berhasil mendatangkan pelanggan referral terbanyak setiap bulannya.

Cara ini mendorong pelanggan untuk membagikan link mereka dan mengundang teman sebanyak mungkin. Jangka waktu kontes yang ketat juga bisa mendorong mereka untuk lebih giat memberikannya.

Kelemahan dari strategi ini adalah kualitas prospek. Pelanggan bisa saja mengundang temannya secara acak, dan Anda tidak akan mendapatkan prospek yang memenuhi syarat.

Agar bisa memberikan prospek berkualitas tinggi, sebaiknya tentukan pemenang berdasarkan jumlah konversi, bukan jumlah referral. Dalam hal ini, jelaskan bahwa program hanya akan dinyatakan berhasil kalau penerima mendaftar untuk berlangganan email atau membeli produk.

2. Struktur Reward dengan Level

Cara kerja sistem reward dengan level atau berjenjang ini adalah memotivasi peserta untuk naik ke level berikutnya dan mendapatkan keuntungan yang lebih besar dengan mengundang lebih banyak orang.

Contohnya adalah Morning Brew yang menetapkan level untuk program mereka. Hadiahnya dimulai dari newsletter Minggu premium gratis untuk 3 undangan, hingga tur ke kantor pusat kalau berhasil mendapatkan 1000 referral.

Atau, tetapkan campaign berdasarkan produk. Misalnya, pemberi referral mendapatkan diskon 5% ketika temannya membeli produk Anda yang berharga murah, dan 25% untuk yang paling mahal.

3. Reward Gabungan

Program ini menggabungkan diskon untuk setiap referral yang didapat pelanggan.

Misalnya, pelanggan mendapat diskon 10% dari langganan gym kalau mengundang satu teman. Diskon ini bertambah kalau berhasil mendapatkan lebih banyak peserta. Dengan begitu, pelanggan nantinya mendapatkan membership gratis kalau sudah mengundang 10 pelanggan baru.

Untuk memastikan Anda dan pelanggan sama-sama untung, buat aturan bahwa reward berlaku kalau pemberi dan penerima sama-sama aktif. Dengan begitu, Anda bisa menjaga cash flow dan kepuasan pelanggan.

4. Kemitraan (Partnership)

Mitra akan merekomendasikan produk atau layanan Anda kepada pelanggan setia mereka untuk mendapatkan reward, atau sebaliknya. Kemitraan ini memberikan peluang untuk menarik calon pelanggan dan terhubung dengan pemilik bisnis serupa.

Katakanlah produk Anda adalah jasa katering makanan sehat. Anda bisa bermitra dengan studio yoga, misalnya, lalu memberikan diskon katering kepada pelanggan lama studio tersebut, dan studio yoga memberikan kelas yoga gratis kepada pelanggan setia Anda.

Sebelum memilih mitra, pastikan mereka memiliki value dan audiens yang serupa agar referral sesuai dengan produk atau layanan satu sama lain. Buat perjanjian kemitraan untuk membuat panduan dan menghindari perselisihan nantinya.

5. Informasi Gratis

Cara bagus lainnya untuk memotivasi pelanggan agar bergabung dalam kampanye Anda adalah dengan memberikan informasi gratis kalau mereka membagikan referral. Insentif ini mencakup workshop, pelatihan, atau kursus.

Get Response bisa menjadi contoh bagus untuk ide ini. Perusahaan software inbound marketing ini memberikan kursus sertifikasi marketing digital gratis kepada pelanggan kalau 3 temannya mendaftar akun berbayar. Kursus ini membantu peserta belajar digital marketing dan menghemat uang.

Kesimpulan

Nah, setelah membaca artikel ini, Anda sekarang tahu tentang apa itu referral beserta tujuan dan cara membuatnya.

Jadi, referral adalah program yang memberikan insentif kepada pelanggan karena sudah merekomendasikan produk atau layanan suatu brand kepada teman-temannya melalui link atau kode khusus.

Tujuan referral adalah untuk mendapatkan pelanggan baru, membantu meningkatkan engagement, meminimalkan biaya perolehan pelanggan, dan menaikkan angka penjualan.

Beberapa metode yang umum digunakan brand untuk referral adalah sistem reward berbasis poin seperti Marriott Hotel, dan platform pengelolaan yang mudah seperti yang diberikan oleh Hostinger.

Apabila berencana membuat website untuk mendukung bisnis Anda, pastikan untuk menggunakan layanan web hosting terbaik agar bisa memaksimalkan performa dan pengalaman pengguna Anda.

Pertanyaan Umum seputar Referral Marketing

Di bagian ini, kami akan menjawab 3 pertanyaan umum seputar apa itu referral.